ЮЛИЯ СЕЛЮТИНА: УПРАВЛЯЮ ПОКАЗАТЕЛЯМИ ЧЕРЕЗ УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ

В августе к команде Группы компаний «Аптечная сеть 36,6» присоединилась Юлия Селютина в должности директора по развитию в Воронеже. Ранее Юлия работала региональным менеджером в аптечной сети «Апрель», отвечала за Воронежскую и Белгородскую области и добилась ежегодного прироста по товарообороту.

Как «вырасти» в показателях и успешно провести акцию, как мотивировать команду и не забывать про себя, поговорили с Юлией.

- Юля, с какими сложностями или вызовами вы столкнулись на новой должности?

- В первую очередь, это вызов в разы увеличить товарооборот аптек в регионе. Для этого нужно найти причину, по которой мы не растем по финансовой модели и устранить ее. Мы активно работаем в этом направлении. И результат уже есть. В большинстве аптек товарооборот увеличился. Я всегда говорю, что нашу работу характеризуют только цифры. Сколько бы меня ни убеждали, что заведующая или фармацевт хорошо работают, я смотрю на цифры и делаю выводы.

Наш бренд в Воронеже особо не знают. Не секрет, что покупатели ходят не в аптеку, а к фармацевту. Поэтому важно выстроить стандарты искреннего сервиса: выявлять потребности покупателя, быть заинтересованным в решении его проблемы. У нас есть большие преимущества перед другими сетями: наличие товара, широкий ассортимент, современное оформление аптеки. Сейчас я уделяю большое внимание работе с персоналом аптек, повышению компетенций сотрудников.

- За счет чего вам удалось увеличить средний товарооборот аптек?

- За счет выявления сложностей в некоторых аптеках: по компетенциям персонала и наличию товара с точки зрения ассортимента и глубины. С решением этих вопросов увеличение выручки практически всегда гарантированно. Конечно, и осенний период с его ОРВИ сыграл нам на руку.

- Вы много говорите про работу с персоналом. Как вы ее выстраиваете?

- Сначала я познакомилась с каждой заведующей, посмотрела результаты работы, выявила зоны роста. В основном у всех сложности в постановке задач, контроле и работе с возражениями. Поэтому мы провели обучение с помощью коллег из КУЦ. Ожидаю положительных результатов от тренинга.

Обращаю внимание сотрудников на работу с картами. В другой аптечной сети мы продавали карты лояльности, а в ГОРЗДРАВ выдаем бесплатно. При этом некоторые сотрудники аптек не предлагают их нашим покупателям.

Также всегда говорю заведующим, если у вас что-то не получилось, скажите, что вы сделали, чтобы у вас получилось. И, конечно, надо уметь создать мотивированную и вовлеченную команду, которая даст результат.

- А как создать такую команду?

- Нужно найти правильных людей, чтобы они соответствовали той должности, которую они занимают. Заинтересованных в результате.

Приведу пример. Нам удалось выполнить план и увеличить выручку в два раза в счастливый вторник ГОРЗДРАВ. За счет чего? Я объяснила команде, зачем это нужно сделать: мы должны увеличить выручку в два раза, так как мы даем скидку 10%. Если мы не увеличим выручку, то фронт-маржа, EBITDA будет низкая, и мы останемся на отрицательных показателях. Когда ты человеку объясняешь, для чего ты будешь это делать, выявляешь его мотивацию, у него всегда будет результат. Так и фармацевтам нужно объяснять, зачем мы предлагаем СУПЕРПРОМО, СТМ.

И, конечно, важно всегда признавать успехи сотрудников, не забывать говорить спасибо за достигнутые результаты.

- Ваши лайфхаки от Воронежского региона, как успешно провести акцию?

- За неделю проговаривать покупателям про акцию. Готовить яркие листовки с чек-листом товаров для покупателя.

Нужно четко поставить задачи сотрудникам аптек про цели акции, подробно объяснить, как их достичь. Коллеги также присылали подробный фотоотчет, как они украшали аптеки и готовились к акции.

В день акции вышли на работу самые сильные сотрудники аптек. Сами заведующие стояли за кассой в больших аптеках, где мы ожидали высокий трафик. Плечом к плечу, руководители вместе со своими командами отработали акцию. И это был гарантированный успех!

- Поделитесь, пожалуйста, вашими секретами руководителя.

- Обязательные регулярные встречи с сотрудниками для обратной связи и контроля статуса выполнения задач. Самое главное – поставить задачу. Но важно понимать, что кому-то можно поставить задачу и не объяснять, как ее решить. А кому-то важно подробно все рассказать. В целом я всегда ставлю задачу и говорю, с помощью каких инструментов ее можно выполнить, обозначаю временной интервал и, конечно, контролирую.

Мое правило – выявить зоны роста, обучить, рассказать, дать время, чтобы показать результаты. А если не получается, то уже расставаться с таким сотрудником, чтобы не тянул команду вниз.

- Какие качества и компетенции вы цените в сотрудниках?

- Честность. Что бы ни случилось, всегда нужно говорить правду. Если сотрудник обманывает, то я с ним точно не сработаюсь. Обязательное качество - целеустремленность. Если цель поставлена, ее нужно достичь. И, конечно, профессионализм.

Для заведующих обязательно умение эффективно строить работу с персоналом. Это их основная зона влияния. Управлять показателями нужно через управление персоналом.

Заведующие часто говорят, что нам нужны лучшие РПС. А я всегда отвечаю, что можно самим вырастить таких специалистов. Создавайте комфортные условия работы, обучайте и тогда фармацевт добьется высоких результатов!

- Какими достижениями вы особенно гордитесь?

- На данный момент успешно выполнили план по акции ГОРЗДРАВ. Сейчас я приглашаю на работу заведующих и работников первого стола с моего прежнего места работы, и бывшая команда с удовольствием идет за мной. И это тоже повод для гордости.

- Как планируете свою работу в условиях неопределенности? Как удается сохранять энергию?

- Важно четко распланировать свое время. Я планирую задачи и дела на неделю вперед, стараюсь придерживаться написанного плана. Важное умение руководителя – делегирование.

А восстанавливаться и сохранять энергию помогает семья, которая всегда меня поддерживает. Это муж, сын, родители. Конечно, и увлечения дают мощный заряд энергии. Я люблю спорт и танцы. С удовольствием хожу на зумбу, но хочу освоить и другие направления. Начинаешь танцевать и чувствуешь, что жизнь прекрасна, несмотря ни на что.

В планах пойти на курсы по рисованию, очень нравится рисовать.

Чтобы наполняться энергией, главное, уметь переключаться с одного вида деятельности на другой.

- Какие личные цели ставите на ближайшее будущее?

- Хочу получить экономическое образование, чтобы углубить свои знания и расширить сферу новых контактов. Я люблю учиться и повышать свой профессиональный уровень.

В 20 лет я окончила медицинский колледж, вышла замуж, родила. Вышла на работу, когда сыну было 1,5 года. Хотела стать заведующей, и были все основания назначить меня на эту должность. Но заведующей стала коллега, которая имела высшее образование, но знаний у нее было меньше. Меня это задело, и я пошла учиться. Имея работу, ребенка, семью, учиться на заочном было сложно, но интересно и полезно. Я рада, что такой этап жизни простимулировал меня получить высшее образование.

А в наше динамичное время концепция life-longlearning, постоянное повышение квалификации, актуальна как никогда. Новые знания позволяют быть настоящим экспертом и чувствовать себя увереннее.

- Юлия, большое спасибо за интервью! Желаем вам высоких продаж и результатов!