Кросс на длинную дистанцию: тренды развития аптечных сетей в 2023 – опыт «36,6»

16 и 17 мая 2023 года в Санкт-Петербурге пройдет юбилейный, 30-й Российский фармацевтический форум имени Н. А. Семашко. Ежегодная встреча по традиции объединит руководителей ведущих международных и российский фармацевтических компаний, представителей регуляторных органов, профессиональных ассоциаций, научных организаций и пациентского сообщества. В преддверии мероприятия Александр Кузин, генеральный директор "Аптечной сети 36,6", дал интервью организаторам события.

– Александр, одной из важных тем предстоящего форума станет подведение итогов во многом шокового для отрасли 2022 года. Фармрынок, по вашим наблюдениям, адаптировался к этим условиям или пока нет?

В целом год показал, что у российского фармрынка большой запас прочности и прекрасные профессиональные кадры, которые справились и с осложнившейся логистикой, и с новыми правилами "игры" производителей и дистрибьюторов. Коллапса не произошло, а по итогам 10 месяцев 2022 года аптечный рынок вырос (год к году) на 15% в деньгах, на 17% выросли продажи лекарственных препаратов, на 13% – парафармацевтика.

Тем не менее, год прошел под знаком неопределенности, сложности прогнозирования, необходимости моментально реагировать на постоянно меняющуюся ситуацию, принимать решения быстро и постоянно повышать эффективность бизнеса. Несмотря на это, аптечные сети выстояли. Перестроились, приспособились к изменившимся условиям, и по итогу мы видим, что из крупных сетей никто с рынка не ушел. В 2022 мы однозначно стали сильнее, выносливее и эффективнее. Наша отрасль показала себя одной из самых устойчивых. На мой взгляд, наш фармрынок хорош тем, что здесь нет одного доминирующего игрока. Возможность развиваться есть у всех. Но никто не в силах дать волшебный рецепт успеха: все зависит от самой компании. Пробовать нужно разное, чтобы найти свой путь.

Что касается "36,6", наши итоги года – позитивные, лучшие за последние десять лет! Общая выручка с НДС выросла на 26,5% за 12 месяцев 2022 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, и составила 67,3 млрд руб. В 2022 году компания показала положительную динамику показателя EBITDA: абсолютное значение EBITDA выросло на 3,2 млрд руб. по сравнению с 2021 годом, а рентабельность увеличилась до 7,1%.

Общее количество аптек ПАО составило 1 814 (+12,3% год к году): аптечная сеть открыла 218 аптек, также 33 аптеки были приобретены в рамках сделок M&A. Мы совершили сделку по приобретению сети аптек "КИТ-ФАРМА", крупного игрока на рынке Московской области. Эта покупка поможет компании укрепить свои позиции в московском регионе – одном из ключевых регионов нашего присутствия. В приоритете компании – открытие новых точек в Москве.

– Насколько изменилось поведение покупателей в этой ситуации?

После весеннего ажиотажа рынок прогнозировал дальнейший спад продаж, но жизнь показала, что лекарства люди продолжили покупать практически в прежних объемах. В конце января исследовательская компания "Ромир" опубликовала новые данные о том, что россияне за последние полгода стали меньше тратить на путешествия, рестораны и покупку электроники, но при этом больше – на лекарства и ЖКХ.

В целом я бы сказал, что покупатели успокоились: они видят, что иностранные производители не ушли с рынка, как многие этого боялись, что ситуация с дефектурой – под контролем. Но все равно стараются закупать лекарства впрок, что тоже способствует дефектуре. Аптечные сети, со своей стороны, многое делают для привлечения и удержания покупателей. Мы, например, предлагаем выгодную систему бонусов, отлично работающие, интуитивно понятные и удобные приложения, широкий ассортимент. В результате, количество участников программы лояльности выросло на 35,0%, и достигло 10,8 млн клиентов, а доля покупок с картой лояльности выросла на 3% - до 69%.

– Как я понимаю, лекарственные препараты впрок люди чаще покупают онлайн – так и дешевле, и можно найти позиции, которых нет в аптеках. Насколько укрепились показатели e-comm на этом фоне?

Да, e-com, окончательно занял нишу на рынке, и развитие этого направления вызывает самый большой интерес у фармсообщества.

По итогам минувшего года, доля онлайн-заказов в целом по рынку выросла до 11,4% (почти на 3% по сравнению с 2021 годом), а у нашей компании выручка направления интернет-продаж выросла на 170,6% за счет увеличения трафика на сайтах и мобильном приложении, и составила 10,3 млрд руб. с НДС. Доля онлайн-выручки выросла до 15,2% от общей выручки за 2022 год.

Таким образом, уже сейчас доля аптечного e-comm в России превышает этот показатель в Китае и США (там доля аптечного e-comm – 10 %).

– Развивает ли сеть собственные торговые марки?

Да, безусловно, развитие СТМ и продвижение эксклюзивных брендов – очень важные для нас направления, мы активно этим занимаемся. В 2022 году доля СТМ в нашей сети выросла примерно на 30% по сравнению с 2021 годом. Планы на 2023 год тоже амбициозные.

– Пришлось ли вам перестраивать отношения с дистрибьюторами лекарственных препаратов на фоне волн дефектуры и измененной логистики?

В начале года фармпроизводители пересмотрели свои взаимоотношения с дистрибьюторами, а те, в свою очередь, поменяли условия работы с сетями: стали сокращать отсрочки или предоставлять наиболее популярные товары по предоплате. Но, при этом, отрасль продемонстрировала удивительную сплоченность: все работали так, чтобы рынок как можно скорее вернулся к норме. И к концу года все пришли в лучшей форме, чем можно было ожидать.

– Одним из ключевых трендов становится импортозамещение. Если фарму санкции затронули только косвенно, нужно ли отрасли наращивать собственное производство?

Вопросом импортозамещения государство занимается очень давно, с середины 2000-х годов, когда была принята программа "Фарма – 2020". Процесс значительно активизировался во времена ковида, и мы с вами все видели, в какие сжатые сроки успешно разрабатывались отечественные вакцины и новые противовирусные препараты. Во время санкций импортозамещение, конечно, остается одним из приоритетных направлений государственной политики: лекарственный суверенитет – одна из основ безопасности.

Конечно, сейчас фармотрасль переживает непростые времена, но это шанс для отечественных производителей заявить о себе и занять большую долю рынка. По итогам января 2022 г., 64,0% препаратов, реализованных на рынке, производились на территории России (локализованные препараты) в натуральных единицах измерения, однако ввиду своей невысокой цены, относительно импортных лекарств (в стоимостном выражении), они заняли 46,4%. Для сравнения: в 2009 году, когда запускалась программа "Фарма-2022", российские препараты занимали 20% рынка.

– Есть ли у профессионального сообщества запросы к законодателям? Какие инициативы сейчас смогут поддержать аптечные сети и фарму в целом?

Одна из важнейших проблем – необходимость переиндексации цен на ЖНВЛП. Производители не могут выпускать препараты по старым ценам: в 2022 году подорожали и субстанции, и доставка, и упаковка. При этом уровень цен на ЖНВЛП ограничен государством, поднять их получилось лишь по ограниченной номенклатуре. Эта ситуация, к сожалению, приводит к риску возникновения дефектуры и сказывается на всем фармрынке.

В январе уполномоченный при Президенте России по защите прав предпринимателей Борис Титов призвал исключить возможность продажи ЖНВЛП по ценам ниже закупочных. ФАС России же в ответ заявила, что установленные законодательством нормы позволяют системе достигать целей государственного регулирования в максимально эффективные сроки, а именно: снижать цены на лекарственные препараты, вновь включенные в Перечень ЖНВЛП, для потребителей и государственных заказчиков после регистрации цен производителей на них.

– Каковы планы компании на 2023 год – будет ли сеть расширяться, вводить новые позиции в ассортимент, станут ли аптеки удобнее для клиентов?

Мы планируем расширять свое присутствие в регионах. На данный момент сеть насчитывает более 1800 аптечных учреждений в десяти регионах страны (Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Тверская, Калужская, Воронежская, Новгородская, Псковская области и Республика Карелия). "36,6" – аптеки премиум сегмента; "Горздрав"– сеть выгодных аптек "рядом с домом"; "Калина Фарм" – сеть бюджетных аптек с высоким уровнем сервиса.

Также мы, конечно, планируем открывать новые торговые точки и участвовать в государственных программах по льготному лекарственному обеспечению. Мы входим в перечень системообразующих предприятий российской экономики и в Топ-10 аптечных сетей.

В свое время "36,6" произвела революцию на розничном рынке. Мы стали первыми аптеками в России с открытой выкладкой в 90-е, а сейчас мы первыми начали активно применять новые технологии в работе. Так, время сборки заказа у нас составляет около 15 минут, а доставка производится в течение часа. Как итог – покупатели получают максимальный уровень сервиса в сочетании с обширным ассортиментом.

– За какими трендами вы бы порекомендовали коллегам – руководителям сетей – следить в наступившем 2023 году, чтобы быть эффективными?

Сложно предсказать, какие вызовы готовит нам 2023 год, но ясно одно: на первом месте должна быть забота о людях. В трудные и турбулентные времена каждый из нас особенно нуждается в качественном сервисе, внимательном отношении, индивидуальном подходе. Бизнес должен мгновенно реагировать на постоянно меняющуюся ситуацию, но важно выстраивать все бизнес-процессы с заботой о клиентах, партнерах и собственных сотрудниках. Безусловно, в 2023 году будем пристально следить за развитием пилотного проекта по онлайн-продаже рецептурных препаратов, продолжим развивать e-comm проекты и повышать эффективность каждой конкретной аптеки.