АПТЕКА В ПЛЮСЕ

В марте для сотрудников ГК «Аптечная сеть 36,6» в рамках цикла «Розница в лицах» прошла онлайн-встреча со спикером Павлом Лисовским. На встрече он ответил на главный вопрос: «Что сейчас происходит на аптечном рынке?»

Павел Лисовский - ведущий экономист и эксперт на российском фармацевтическом рынке, управляющий партнер компании «Проектирование систем управления», кандидат экономических наук. На счету у него несколько десятков кейсов увеличения прибыльности компаний, работающих в фармацевтической сфере в различных регионах России, Украины, Казахстана, Узбекистана, Монголии, Белоруссии, Кыргызстана. Все знания по актуальным вопросам развития фармацевтического коммерческого рынка он объединил в своих книгах «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса» и «Аптека в плюсе».

Свое выступление Павел начал с итогов 2020 года. По результатам прошедшего года можно сделать два главных вывода, повлиявших на фармацевтическую отрасль в 2021 году:

1. У покупателей изменилась парадигма выбора аптеки.

В условиях пандемии люди столкнулись с отсутствием товара на полках. Сегодня у покупателей нет возможности оперативно сравнивать цены, поэтому они отдают предпочтение той аптеке, где есть товар, пусть с завышенной ценой.

2. Произошли изменения в управленческом цикле.

Старая схема, по которой работал рынок, в новых условиях не работает. Наращивание доли товаров, которые приносят больший доход, а также активная работа с выплатами от производителя за предоставление полочного пространства в аптеке сейчас приводит к снижению прибыли. Правильной стратегией будет грамотный пересмотр модели ценообразования. На некоторые лекарственные средства стоит повысить цену, на другие – снизить. Лояльность покупателя не сформировать за счет тотального снижения цен. Такой потребитель каждый раз будет уходить туда, где цена ниже на рубль.

Что нас ждет в 2021 году

В феврале 2021 года Комитет Государственной Думы по охране здоровья еще раз рассмотрел законопроект, касающийся регулирования аптечной деятельности. Закон направлен на регулирование онлайн-продаж безрецептурных лекарств, устранение монополизации рынка, поддержку отечественного производителя и защиту потребителя. Павел озвучил вероятность, что закон будет принят осенью 2021 года. Тем самым, усилится вмешательство и влияние государства на фармацевтический бизнес, и к этому нужно быть готовым.

Один из недавних примеров: обязательная маркировка лекарств повлекла за собой увеличение налоговых платежей, что усложняет продажу и покупку аптечных сетей.

Не все справляются со сложными условиями, продиктованными 2020 годом. С рынка уходят дискаунтеры. Причина – спад трафика посетителей. Как мы говорили выше, эти издержки можно компенсировать за счет повышения цены, но дискаунтеры не могут себе этого позволить.

Потребители стали относиться к своему здоровью бережнее и, как следствие, тратят на лекарства больше средств, в том числе, онлайн. Но это не значит, что целевая аудитория дискаунтеров теперь перешла полностью на дистанционные покупки через интернет. Наоборот, онлайн-продажи стали отличной площадкой для покупателей с высокой платежеспособностью.

На данный момент онлайн-продажи развиты не у всех сетей аптечного бизнеса. Ожидания от дистанционной торговли были большие, но они не оправдались. Большинству удобнее делать покупки непосредственно в аптеке, так как лекарства нужны здесь и сейчас. Пока невозможно обеспечить доставку лекарств в течение часа и пока это не будет реализовано, онлайн-продажи не смогут повлиять на аптечные цены. Поэтому нужно понять, насколько это актуально для ГК «Аптечная Сеть 36,6» и пробовать.

Наши конкурентные преимущества

Аптекам необходимо адаптироваться к новым реалиям, делать акцент на свои сильные стороны и развиваться дальше. Что касается офлайн продаж, то у нашей компании есть большие конкурентные преимущества.

Главные отличия от других сетей - это наличие прямого контракта с производителем, платежеспособная целевая аудитория и, зачастую, удачное географическое расположение аптек.

По оценкам специалистов, в грядущей перспективе внимание потребителя будет обращено к качественной фармацевтике. Наша задача – наладить диалог между фармацевтом и покупателем. Сделать нашим преимуществом среди конкурентов искренний сервис. Научиться ему и развить его по всей сети. Причем искренний сервис должен распространяться не только на наших покупателей, но и на сотрудников.

Большую роль в этом играет руководитель. Искренний сервис начинается с него. Его задача создать дружеские отношения в коллективе, основанные на уважении. В такой атмосфере приятно и самое главное – хочется работать.

Сотрудник должен работать по призванию, а не по нужде. Вернее сказать, сотрудник должен быть готов работать в сфере услуг. Тогда продажи по рекомендации фармацевта будут ощущаться покупателем, как забота о его здоровье и помогут выстроить долгосрочные отношения.