ЛУЧШИЕ ПО ПРОДАЖАМ ВМТ

В феврале в аптеках «ГОРЗДРАВ» и «36,6» в Москве и МО проходил конкурс продаж высокомаржинальных товаров, о результатах которого мы рассказали в прошлом выпуске. Более 100 аптек и заведующих были награждены денежными призами. Мы поговорили с несколькими победителями конкурса о том, как нужно готовиться, чтобы показать высокий результат и почему необходимо уделять особое внимание ВМТ в работе с клиентами.

Ирина Машарчак победила в номинации «Лучшая заведующая аптеками «ГОРЗДРАВ». Её аптека №617 по адресу Москва, ул. Судостроительная, д. 30, корп. 1 также победила в группе аптек с оборотом от 8 до 10 млн!

«Мы с коллегами очень ответственно отнеслись к этому конкурсу и активно готовились к нему: расширили глубину ассортимента высокомаржинальных товаров (ВМТ), ввели новые линейки БАДов, освежили знания о действующих линейках и детально изучили новинки. В этом нам очень помог навигатор проекта «Активные продажи» Светлана Канюкина, работающая в наших аптеках. Немаловажную роль сыграла и региональный директор Татьяна Хондкарян. Она уделяла конкурсу большое внимание и мотивировала нас на достижение максимального результата.

Но главная заслуга в нашей победе – это вовлечённость всего коллектива аптеки. Мы стараемся комплексно решать проблемы покупателей, за что они нам благодарны и с удовольствием возвращаются в нашу аптеку за грамотной консультацией и качественными товарами.

В своей работе мы фокусируемся на ВМТ, потому что эти товары отличаются высоким качеством. У нас есть план продаж на каждый день, который я контролирую, а вечером подвожу итоги. Также для повышения продаж ВМТ сотрудникам важно проходить обучение. Я акцентирую внимание коллег не только на качестве ВМТ, которое получает клиент, но и на плюсах для них и компании в виде пополнения кошелька и дополнительной выручки. Поэтому повышение продаж ВМТ является взаимовыгодным решением».

Екатерина Пилюгина стала «Лучшей заведующей аптеками 36,6», выполнив план по продаже ВМТ на 120%. По итогам конкурса две аптеки Екатерины (АП №2247, Москва, ул. Большая Якиманка, д.32 и АП №2250, Москва, ул. Мытная, д.7, стр.1) вошли в число призёров.

«Мы очень тщательно следим за конкурсами внутри компании и стараемся активно участвовать во всех. Для этого мы ежедневно проводим отбор самых высокомаржинальных позиций и проходим мини-обучение по ним. Пятиминутку я провожу сама, так как хорошо знаю каждого коллегу и знаю, как преподнести ту или иную информацию. Также мы составляем «связки» товаров, которые заинтересуют наших клиентов.

Хочу отметить, что сотрудники моих аптек являются отличными специалистами по работе с ВМТ, так как внутри нашего куста еженедельно проходят конкурсы различных торговых марок. При этом о мотивации забывать нельзя. Считаю, что лучшая мотивация – это чувствовать себя частью дружной команды. Именно такой коллектив сложился в аптеках нашего куста, который объединяет единая цель – всегда быть первыми».

Региональные директора пусть и не принимали прямого участия в конкурсе, но недооценить их влияние на результат нельзя. По итогам конкурса наибольше представительство аптек «ГОРЗДРАВ» среди победителей оказалось у региона Елены Филимоновой – 4 аптеки.

«Готовясь к конкурсу, мы ввели в ассортимент аптек и изучили новые торговые марки СТМ. Чтобы подчеркнуть уникальность предложения для наших клиентов, выделили эти товары рекламными воблерами "Только у нас" и "Рекомендуем". Для повышения уровня знаний сотрудников заведующие регулярно проводили мастер-классы и ролевые игры.

Выполнить план нам удалось за счёт обучения и мотивации первостольников, а также вовлеченности заведующих в конкурс. А самое главное - мы использовали комплексный подход к каждому покупателю, выявляя индивидуальные потребности. Наши покупатели ценят ВМТ, потому что это высококачественные и эксклюзивные товары, которые представлены в основном только в нашей сети. Заботясь о покупателях, мы подбираем самые выгодные предложения, так как во многих линейках СТМ на курс лечения достаточно одной упаковки.

Для нас продажа ВМТ приоритетна по трём причинам: польза и выгода для покупателя, увеличение прибыли компании и кошелька сотрудников. Сотрудники моего региона – это командные игроки, которые хотят показывать лучший результат и добиваться успехов вместе с компанией. Мы любим быть в лидерах — это здорово!».