КОНФЕРЕНЦИИ СТМ 36,6 И ГОРЗДРАВ

24 и 31 марта состоялись онлайн - конференции о развитии собственной торговой марки и эксклюзивов в сети аптек 36,6 и ГОРЗДРАВ. В рамках мероприятия заведующие аптек познакомились с командой СТМ, узнали о факторах роста и цели доли СТМ в макробрендах.

Впервые на конференции бренда 36,6 выступили заведующие, которые поделились лучшими практиками достижения высокой доли СТМ в товарообороте аптеки. А в «ГОРЗДРАВ» в день мероприятия прошел «День СТМ».Открыл обе онлайн - конференции коммерческий директор Сергей Дёмин.

Сергей рассказал про взаимосвязь продаж СТМ и годовых финансовых показателей компании. СТМ - это основная зона роста по доходности в 2021 году. Направление СТМ позволит нам выйти на уровень поставленных плановых показателей по прибыльности. Для достижения этой цели планируются нововведения: увеличение части ассортимента по ряду категорий и изменение подхода по мотивации для первостольников.

Юлия Собакина, руководитель управления инновациями и СТМ, познакомила с тенденциями на рынке и целями по продаже СТМ.

ТЕНДЕНЦИИ НА РЫНКЕ СТМ

В 2020 году продажи СТМ в России были в стагнации, на уровне 5 – 6%, но пандемия сделала то, что не смогла сделать ни одна промокампания.

Розничные сети стимулировали продажи ассортимента, оставив их под долей «Промо» и за счет этого произошло обесценивание брендов в глазах потребителей. 50% брендов «развернулись» в сторону товаров собственной марки. Так, по данным агентства Nielsen, сегодня 81% покупателей делают выбор в пользу марок сети.

Один из важных моментов, на который стоит обратить внимание – 27% покупателей СТМ имеют высокий уровень дохода, 33% готовы покупать более дорогие товары.

ПОЧЕМУ ВЫБИРАЮТ СТМ

В пандемию не все аптечные сети смогли предложить покупателю необходимое количество товара, поэтому у потребителей появилась возможность «распробовать» СТМ и привыкнуть к ним. Если ранее считалось, что товары частных марок - это самый дешевый товар на полке, то сейчас этот фактор на 16 месте. Потребители называют несколько причин, по которым они выбирают подобные товары:

1. Высокое качество за приемлемые деньги;

2. Частные марки вызывают доверие;

3. Качество частных марок соответствует качеству марок производителей.

Благодаря сложившейся ситуации на рынке, покупатели успели полюбить эксклюзивы и СТМ, а значит работать с ними стало намного проще, чем до 2021 года.

Работа с СТМ

Запуск основного пула продукции СТМ назначен на 2 и 3 квартал 2021 года. Предлагаем познакомиться с новинками продукции СТМ и их конкурентными преимуществами!

Курганов Никита, бренд менеджер по здоровому питанию, ИМН и медтехники, представил новинки от марки MedResponse. В аптеках появится новый раствор для контактных линз, освежители полости рта, зубные нити и перцовые пластыри. Также нас ждут вкусные злаковые батончики от Vitaverde.

Половникова Наталья, бренд менеджер по БАДам, рассказала про новые функциональные и фито-БАДы Superum и Vitaverde. В этом году дизайн упаковки БАДов станет ярче и заметнее, при этом цена останется приятной для покупателя.

Среди косметических средств будет представлена линейка NaturaGurmet, Caramel, Natura/ Natura Age. Среди средств гигиены - Botanique Serie.

Луцко Дарья, руководитель отдела по работе с эксклюзивами, поделилась новинками в своем направлении. А это самые разные категории: полиуретановые презервативы Sagami, возрастная косметика Jejuon Cuthera TurmericLine, косметика для идеальной кожи Nightingale teatamin, корейские тканевые маски JNN и итальянское мыло Florinda ручной работы.

Для того чтобы продажи новинок прошли ярко, команда развития и сопровождения СТМ и эксклюзивов разработала промо-план на апрель для наших покупателей. Дополнительные скидки и бонусы повысят лояльность текущих клиентов и привлекут новых.

Но не забываем, что ключевую роль в развитии направления СТМ играют сотрудники аптек!

Чтобы сделать акцент на СТМ и эксклюзивах, с конца марта в аптеках стартовал «День СТМ». В этот день будут учитываться продажи по данной категории товаров. Для аптеки, сделавшей максимальный прирост, предусмотрены призы: набор эксклюзивной косметики, мультивитамины, новинки ассортимента – все это вы сможете попробовать первыми!

Также от наших эксклюзивных брендов в апреле стартует конкурс по продаже витамина Д3 от «Унитекс».

Лучшие первостольники по продажам «Унитекса» получат классные призы:

1 место – iPhone 12

2 место – iPad

3 место - Apple Watch

Заведующие аптек тоже будут награждены и получат:

1 – электрогриль Bork

2 – соковыжималка Bork

3 – мясорубка Bork

Но главной жемчужиной конкурса, при выполнении плановых показателей, является роскошный отдых на Лазурном берегу в сентябре! Желаем коллегам высоких продаж и удачи в таких замечательных конкурсах!

Победители конкурса во Франции в 2019 году

В 2021 году по сети аптек 36,6 доля СТМ от товарооборота должна быть не менее 12%. Уже сейчас в некоторых аптеках 36,6 доля СТМ от товарооборота является 20-22%.

ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ СРЕДИ АПТЕК "36,6"

В аптеках ГОРЗДРАВ целевая доля продаж СТМ на 2021 год – 7%. В некоторых аптеках бренда сейчас этот показатель - 13,1%.

ЛИДЕРЫ ПРОДАЖ СРЕДИ АПТЕК "ГОРЗДАВ"

Своими историями успеха с участниками конференции поделились заведующие аптеками 36,6, где высокая доля СТМ.

Ольга Савченко, заведующая аптекой на Мичуринском проспекте 22:

«Для достижения такого результата мы изучили полный список СТМ, отфильтровали товары по сумме и в зависимости от потребностей покупателя, рекомендовали СТМ, рассказывая о его преимуществах. Анализировали продажи, сравнивая их между сменами и старались поддерживать в коллективе соревновательный дух! Главное - верить в свою марку, пробовать, знать ее и быть уверенным в качестве!»

Наталья Базылюк, заведующая аптеками в городе Дмитрове и Мытищинском районе:

«Успех данного показателя у обеих аптек – профессионализм сотрудников, нацеленность на результат, командная работа и вера в успех. При обслуживании мы подробно выясняем потребности покупателя, соблюдаем комплексное предложение товара и проводим дополнительные продажи. Между аптеками мы устраиваем свои конкурсы, а наши победители получают вкусные и полезные призы!»

В завершении конференции Наталья Манаенкова, директор по продажам сети аптек «36,6», выразила уверенность, что благодаря вовлеченности каждого сотрудника сети аптек 36,6, обмену лучшими практиками продажи СТМ мы перевыполним план.

Директор по продажам сети аптек «ГОРЗДРАВ» Ольга Кудрявцева напомнила, что главное в достижении результата – это горящие глаза сотрудника. Заведующий, подавая пример, должен передавать свое настроение коллегам в аптеке, и тогда вы сможете единой командой прийти к поставленной цели и перевыполнить план по доле СТМ по всей сети!

Благодарим всех участников конференции за активное участие! Надеемся, что выступление коллег из управления СТМ, вдохновляющие истории заведующих и предстоящие конкурсы зарядили вас на активные продажи и командное развитие СТМ и эксклюзивов!

Подробную информацию о продуктах СТМ и эксклюзивах вы можете найти в презентации, которая размещена на учебном портале в разделе «Онлайн конференции розницы».